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戴爾直銷“水份”有多大
作者：佚名 日期：2001-8-28 字體：[大] [中] [小]
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7月30日，本報(bào)刊登《戴爾公司竟如此對(duì)待他的“上帝”》一文對(duì)戴爾公司和消費(fèi)者發(fā)生的服務(wù)糾紛曝光后，在讀者中引起強(qiáng)烈反響，有讀者給我們提供線索，反映在中關(guān)村電子市場(chǎng)，戴爾電腦價(jià)格沒譜，存在巨大“水分”，為此，日前記者專門前往中關(guān)村電子市場(chǎng)暗訪核實(shí)情況。
作為當(dāng)今全球PC廠家老大的戴爾，自從進(jìn)入中國市場(chǎng)以來就一直擺出“笑傲江湖”的架勢(shì)。借助其直銷的模式、靈活的價(jià)格造就了“戴爾熱”。雄心勃勃的戴爾最近又宣稱要進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，在報(bào)刊網(wǎng)站大打廣告。一時(shí)間，“戴爾神話中國版”大有出籠之勢(shì)。
然而，記者最近在中關(guān)村電子市場(chǎng)暗訪時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，在熱鬧的表面背后，卻有許多值得玩味的地方。
“戴爾的網(wǎng)上訂購沒什么保證”
按照戴爾的直銷模式，目前消費(fèi)者購買戴爾的產(chǎn)品只有兩種模式：網(wǎng)上訂購和電話購買。但是記者在中關(guān)村電子市場(chǎng)卻發(fā)現(xiàn)，銷售戴爾筆記本的商家卻大有人在。當(dāng)記者詢問時(shí)，所有的商家都聲稱戴爾的產(chǎn)品絕對(duì)不是水貨。然而，既然是直銷，這些商家的貨又是怎么得到的呢？
“我們也是直接從網(wǎng)上訂購的”，一位商家坦言。而另一位商家則直接宣稱自己是戴爾的分銷商，并且有相關(guān)協(xié)議：“到了年底，戴爾會(huì)根據(jù)我們的業(yè)績給我們‘返點(diǎn)’�！彼�表示，如果客戶購買的數(shù)量較多，他可以直接與戴爾聯(lián)系，申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)單。記者發(fā)現(xiàn)，有這些情況的商家相當(dāng)普遍。
然而，按照戴爾的直銷理念，它是沒有正式授權(quán)的分銷商的。而且戴爾一貫宣稱的低價(jià)格和上門服務(wù)似乎也沒有給分銷商留出生存的空間。那么，為何會(huì)出現(xiàn)“戴爾分銷商”滿天飛的局面呢？
對(duì)此，這些商家的說法頗能說明一些問題�！翱蛻糁苯淤徺I產(chǎn)品太麻煩，訂購的產(chǎn)品半個(gè)月甚至一個(gè)月也到不了，”一位姓梁的商家說：“客戶還要先把錢匯過去……一般沒問題，但是也有半年沒收到錢的情況。所以戴爾的網(wǎng)上訂購沒什么保證，它說沒收到錢你有什么辦法？”梁先生稱，在這種情況下，很多消費(fèi)者是“等不起”的，所以干脆到他們這里來購買。
另一位女商家則顯然對(duì)戴爾的直銷模式不以為然：“沒有我們它怎么能創(chuàng)出這個(gè)牌子？”她表示，給戴爾打電話訂購太麻煩，要走很多“彎道”。
一位姓李的先生稱，目前分銷商的銷量在戴爾的總銷量里占了很大的比例，他表示雖然他們實(shí)際上就是戴爾的分銷商，但是戴爾公司給他們的名義也只是“長期客戶”。而作為長期客戶，轉(zhuǎn)手賣出的產(chǎn)品越多，從戴爾那里獲得的“返點(diǎn)”（即回扣）就越多。李先生表示出現(xiàn)這種情況主要是由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，戴爾在市場(chǎng)上沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此雖然它口口聲聲直銷，也免不了和其他廠家采取一樣的銷售渠道。
這樣看來，戴爾的直銷模式恐怕是不那么名副其實(shí)。這一點(diǎn)在記者給戴爾廈門銷售總部打電話的時(shí)候似乎也得到某種證實(shí)。接線員首先詢問是公司購買還是個(gè)人購買，當(dāng)記者稱是公司購買時(shí)，聽電話的工作人員一再詢問記者“最終用戶”是誰，并表示“戴爾原則上沒有代理，但是如果在有客戶的情況下，可以通過您的公司再賣出去”。至于具體的條款，該工作人員表示在最終客戶確定以后再談。
10300元的差價(jià)：“電子市場(chǎng)就是這樣”？
戴爾銷售模式中的另一個(gè)“殺手锏”就是價(jià)格策略。
戴爾產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)刻變動(dòng)，甚至一天內(nèi)都會(huì)不同不僅不是新聞，而且已成為人們津津樂道的成功策略了。但是面對(duì)報(bào)價(jià)單，還是有讓人頗為不解的地方。
同樣配置的一款C600筆記本，一家的報(bào)價(jià)是18200元，另一家則是25800元。當(dāng)記者表示疑問時(shí)，后者的工作人員則表示，如果記者大批量購買的話，價(jià)格可以再低。他隨即起身去“和戴爾聯(lián)系”，幾分鐘后，給出了15500元的報(bào)價(jià)，并表示這只是參考價(jià)格，可能還會(huì)再低。
那么，如果直接從戴爾購買，價(jià)格會(huì)是怎樣呢？
在戴爾的網(wǎng)站上，記者沒有查到這種配置的C600的價(jià)格，但是另一款配置不同的C600的售價(jià)是19000元左右。當(dāng)電話詢問戴爾廈門銷售總部時(shí)，工作人員則斷然表示15500元的價(jià)格是不可能的，但是始終不肯報(bào)出戴爾自己的價(jià)格。
對(duì)于這樣的差價(jià)，有商家表示“電子市場(chǎng)就是這樣”。而上文提到的李先生則不無得意地告訴記者，價(jià)格因素其實(shí)也是他們這些商家得以獲利的重要手段。他表示戴爾網(wǎng)上的價(jià)格并不是其最后的價(jià)格，因?yàn)椤斑�要考慮運(yùn)輸費(fèi)用等其他費(fèi)用”，所以消費(fèi)者購買到手的機(jī)器很可能比戴爾的報(bào)價(jià)要高。而分銷商則可以省去這些費(fèi)用，同時(shí)由于他們進(jìn)貨多，可以拿到較低的價(jià)格，因此消費(fèi)者從他們這里拿到的價(jià)格可以比戴爾的報(bào)價(jià)低許多。
那么，為什么這些分銷商可以拿到較低的價(jià)格呢？除了一次性進(jìn)貨較多以外，李先生還表示有自己特殊的渠道。而另一位梁姓先生沒有直接說明原因，卻講述了所謂“水貨”的來龍去脈。他表示，所謂“水貨”，就是沒有交關(guān)稅的產(chǎn)品，價(jià)格自然較低。雖然“水貨”不一定質(zhì)量不好，但是有一點(diǎn)是肯定的，即無法享受廠家的售后服務(wù)。對(duì)于戴爾，他表示“戴爾沒有水貨”，但是據(jù)他了解，“戴爾從網(wǎng)上銷售，也是不交稅的”。
“戴爾是大公司，一個(gè)月都可能解決不了問題”
且不論戴爾的產(chǎn)品是直銷還是分銷，價(jià)格是高還是低。對(duì)于消費(fèi)者來說，除了希望買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品外，售后服務(wù)的質(zhì)量也是他們所關(guān)注的。記者在和這些戴爾的“分銷商”的交談后發(fā)現(xiàn)，戴爾售后服務(wù)實(shí)在令人不放心。
對(duì)于自己出售的戴爾產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，商家的說法與戴爾的說法頗為矛盾。幾乎所有記者詢問過的商家都表示“戴爾負(fù)責(zé)全部售后服務(wù)”，并稱產(chǎn)品都有保修卡，甚至購買的時(shí)候多出些錢的話，戴爾可以上門服務(wù)。而戴爾廈門銷售總部的一位工作人員則明確表示，對(duì)于不是直接從戴爾購買的產(chǎn)品，“我們不負(fù)責(zé)售后服務(wù)”。他甚至說，市面上的戴爾產(chǎn)品都是假的，所謂保修卡也都是假冒的。他表示，戴爾從來沒有什么保修卡，即使產(chǎn)品有序列號(hào)，也“不能保證都是戴爾的產(chǎn)品”，出了問題“后果自負(fù)”。
對(duì)于戴爾的這一說法，商家們顯得不屑一顧：“戴爾是有售后服務(wù)承諾的。產(chǎn)品都有序列號(hào)，都是可以查對(duì)的。它憑什么不保修？”如果真的出現(xiàn)問題，商家們表示，雖然他們不管維修，但是小問題可以找他們。有商家直言，“戴爾是個(gè)大公司，拿給他們，一個(gè)月可能都解決不了”。
暗訪回來，記者倒吸一口涼氣。究竟中關(guān)村市面上賣的戴爾電腦是真戴爾還是假戴爾，買了戴爾的電腦究竟能不能得到可靠的售后服務(wù)，戴爾的價(jià)格巨額落差到底是怎么回事？戴爾不承認(rèn)實(shí)際存在的“分銷商”是否故意逃避售后責(zé)任？戴爾售后服務(wù)承諾為何不明朗？本報(bào)將繼續(xù)關(guān)注。（歡迎熱心讀者繼續(xù)給我們提供相關(guān)線索） （來源：《中國青年報(bào)》林茂）